Marketing de conteúdo e prospectos de negócios

É hora do almoço, mas em vez de bater papo com colegas ou ler o Twitter, você engole um sanduíche na sua mesa mesmo e participa de um webinar de 60 minutos oferecido por uma empresa de consultoria.

Os consultores esperam que, ao terminar o webinar (e o sanduíche), sua empresa esteja mais propensa a comprar os serviços que oferecem. É isso que acontece? Ou teria sido mais eficaz os consultores mandarem um representante para ministrar um workshop na hora do almoço ou convidar você para um seminário com patrocínio?

Em um estudo de marketing de conteúdo em empresas que atuam no ramo de “business-to-business”, os pesquisadores descobriram que as ofertas digitais, como webinars, folhetos informativos e blogs de marcas são ferramentas valiosas que resultam em mais prospectos de negócios e, em última análise, em mais vendas do que as que ocorrem em eventos de marketing de conteúdo presencial, como conferências, workshops e mesas redondas.

O marketing de conteúdo explodiu na última década, pois os profissionais de marketing estão cada vez mais cientes de que a publicidade tradicional não retém a mesma importância que costumava ter e que o conteúdo é uma ferramenta que atrai os clientes atuais.

O poder do conteúdo digital

Participar de um evento presencial frequentemente exige muito mais tempo dos funcionários, que pode parecer mais fardo do que benefício: você precisa deixar sua mesa, deixar de lado outras tarefas por um tempo, e talvez viajar para chegar até o evento. Uma vez estando lá, é fácil se distrair com os aspectos sociais do encontro, tais como coquetéis, bate-papo, networking e se esquecer da empresa que patrocinou o evento.

Em contrapartida, se estiver assistindo a um webinar durante o horário de almoço, você pode ter uma sensação mais forte de que a empresa patrocinadora está fazendo algo concreto para você. Esses resultados apontam para o enorme poder do conteúdo de mídia como um fator de influência no comportamento.

Para toda a hierarquia

Os pesquisadores observam que o envolvimento somente dos funcionários de alto nível resultou em um aumento nas oportunidades conquistadas, mas isso não significa que os profissionais de marketing devam ignorar aqueles que estão abaixo na hierarquia: é provável que os funcionários de alto nível atuem com base no aconselhamento dos mais juniores quando fecham contratos. E, em alguns anos, quando esses funcionários juniores forem promovidos, você vai querer que eles tenham um vínculo positivo com sua empresa.

O fim do conflito

É comum os vendedores se sentirem frustrados com os esforços de marketing e reclamarem que os profissionais de marketing não agregam muito valor. Os profissionais de marketing, por sua vez, frequentemente culpam o trabalho hesitante dos vendedores pelos resultados ruins.

Independentemente desses detalhes; o que todos precisam tomar consciência é que os clientes querem conteúdo de alto valor. Não mais é suficiente os vendedores fornecerem uma brochura do produto como informação adicional.

Fonte: Revista Exame

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